Можно ли торговаться за франшизу: что реально снизить в договоре

TL;DR

Договор франшизы почти всегда показывают в последний момент: продавец назвал сумму, поторопил с оплатой, а сам текст вы открываете, когда мысленно уже согласились. Кажется, что менять там нечего - публичная оферта, бери или уходи. На деле бОльшая часть условий договорная, и закон прямо это разрешает. Ниже разбираю, что в договоре франшизы задано жёстко, что реально можно обсудить и снизить, и когда отказ франчайзера торговаться за франшизу - сигнал уйти.

Заявка на открытие VR-парка по франшизе «Нереальность» без роялти →

Можно ли вообще торговаться за франшизу?

Да, торговаться за франшизу можно, и закон прямо на вашей стороне. Свобода договора закреплена в Гражданском кодексе: коммерческие условия стороны определяют сами, если закон не предписывает иное.

«Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами».

Пункт 4 статьи 421 Гражданского кодекса РФ

Размер взноса, ставка роялти, территория, срок - законом не предписаны. Значит, они определяются по усмотрению сторон и обсуждаются. Никто не обязан подписывать чужой типовой договор без единой правки.

Готовность двигаться у франчайзеров при этом разная. Основатель каталога Franshiza.ru отвечает на вопрос про торг честно:

«Попробовать можно, но обычно франчайзеры идут на это крайне неохотно».

Нина Семина, основатель каталога Franshiza.ru

Дальше разбираю, что двигается легче (рассрочка, каникулы), что сложнее (сам взнос у зрелой сети) и как вести разговор, чтобы уступки закрепить письменно.

Что в договоре франшизы задано законом, а что вы вправе менять?

Закон фиксирует форму сделки и защиту клиента, но оставляет всю коммерцию на усмотрение сторон. Проще держать это как две колонки: слева то, что обсуждать бесполезно, справа то, где идёт торг.

Про свободу вознаграждения закон говорит дословно:

«Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых и (или) периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором».

Статья 1030 Гражданского кодекса РФ

Раз форма и размер платежей предусмотрены договором, а не законом, они и есть предмет переговоров. А регистрацию в Роспатенте или ответственность франчайзера за качество выторговать нельзя - это защита, встроенная в закон, и работает она в вашу пользу.

Публичная оферта - это правда «бери или уходи»?

Чаще всего нет. Публичная оферта значит, что условия опубликованы для всех желающих сразу, а оплата взноса - согласие со всеми пунктами. Запрета обсуждать здесь нет: пока вы не заплатили, вы вправе предложить свои правки.

Инструмент для этого называется протокол разногласий - документ, где вы перечисляете пункты, которые хотите изменить, и свои формулировки. Юристы прямо называют это правом покупателя:

«Вы не только можете, но и обязаны направить протокол разногласий, если видите пункты, которые ставят ваш бизнес под угрозу разорения... франчайзер не имеет права безапелляционно диктовать абсолютно любые условия».

Юристы Палаты адвокатов, разбор разногласий по договору франчайзинга

Через протокол разногласий на практике снижают штрафы (в одном разборе - со 100 000 до 5 000 рублей за первое нарушение), убирают монопольную привязку к поставщикам рядовых товаров, добавляют право самому устанавливать цены на услуги. Если франчайзер отказывается даже смотреть протокол, это уже показывает, как он будет вести себя после подписания.

Хотите пример прозрачных условий? Во франшизе VR-парков «Нереальность» нет роялти - то есть самой спорной ежемесячной строки, вокруг которой обычно и идёт торг, здесь просто не существует, и выторговывать её не нужно.

Заявка на открытие VR-парка по франшизе «Нереальность» без роялти →

Как обсуждать паушальный взнос: скидка, рассрочка, этапы?

Прямую скидку на паушальный взнос дают неохотно, а рассрочку - гораздо чаще, потому что франчайзеру она почти ничего не стоит. Т-Банк описывает логику так:

«Рассрочка выгодна и продавцу франшизы, и покупателю: франчайзер получает сразу всю сумму и привлекает новых клиентов».

Т-Банк, о рассрочке на паушальный взнос

Что реально просят и получают:

• Рассрочку взноса частями, с обязательной фиксацией графика в договоре.
• Скидку первому партнёру в своём городе или регионе: сети важно расширить присутствие, поэтому в новых для неё городах скидки дают охотнее - регионального партнёра могут попросить 350 000 рублей и 3% вместо московских 600 000 и 5%.
• Скидку или отмену взноса за вторую точку.
• Разбивку взноса по этапам запуска, привязанную к тому, что франчайзер уже сделал.

Полезный ориентир: паушальный взнос не должен превышать 10-15% от общих вложений во франшизу. Если он тянет на треть входа, это повод торговаться жёстче или переспросить, за что именно эта сумма. Держите в голове и обратный сигнал: постоянные скидки и «суперпредложения» на взнос - иногда способ побыстрее закрыть продажу слабого продукта, а не подарок.

Можно ли снизить роялти или получить каникулы на старте?

Снизить саму ставку роялти сложнее, чем получить отсрочку, но каникулы на первые месяцы - обычная и реальная просьба. В среднем по рынку роялти держится в диапазоне 5-15% от выручки, и первые месяцы многие сети дают без него:

«Каникулы по роялти - это первые три-шесть месяцев, когда франчайзи не платит взносы по роялти».

Елена Рендаревская, финдиректор, «Нескучные финансы»

Для развлекательного бизнеса с долгим выходом на окупаемость это ценнее прямой скидки: каникулы снимают нагрузку ровно тогда, когда точка ещё в минусе. О чём есть смысл говорить по роялти:

• Каникулы на 3-6 месяцев или роялти только после выхода на прибыль.
• Форма платежа: фиксированная сумма понятнее, процент от выручки честнее в слабый сезон, а комбинированное роялти (процент, но не ниже минимума) для вас самый жёсткий вариант.
• Потолок маркетингового сбора - его часто берут сверх роялти, и это второй ежемесячный платёж, который легко недосчитать.

Отдельно проверьте франшизы «без роялти». Иногда это честная модель, но бывает и маскировка:

«Заявленное отсутствие роялти, мягко говоря, не соответствует действительности... роялти маскируют и другими способами. Например, закладывая его в цену поставляемого товара».

Вера Берк, франчайзи, разбор на vc.ru

Поэтому смотрите на все обязательные платежи разом: роялти, наценку на закупки, маркетинговый сбор, платное обучение.

Территория, сроки и поддержка: что закрепить письменно?

Этот торг защищает ваше вложение на годы вперёд, и почти всё держится на том, попали формулировки в договор или остались на словах. Три пункта, которые чаще всего забывают закрепить:

• Территория. Эксклюзивную зону, где сеть не откроет второго партнёра, закон разрешает прописать (ст. 1033). Нет пункта - рядом легально появляется «свой же» конкурент, и требовать компенсацию будет не на основании чего.
• Поддержка. Обещания «поможем открыть», «дадим маркетинг» стоят ровно столько, сколько написано в договоре.

«Любые обещания франчайзера должны быть облечены в юридические обязательства».

Рамиль Бейдуллаев, юридическая группа «Совет»

• Выход и возврат. Условия расторжения и судьбу взноса обсуждают до подписания, а не после. Совет консультанта прямой:

«Крайне не рекомендую подписывать договор с кабальными условиями выхода из франшизы».

Юлия Федорова, бизнес-консультант

Паушальный взнос почти всегда прописывают невозвратным. Но если франчайзер не передал комплекс прав или не зарегистрировал их в Роспатенте, суды возвращают взнос даже вопреки этой строке - как неосновательное обогащение. Значит, и формулировку про возврат можно двигать: например, добиться частичного возврата, если запуск не состоялся по вине франчайзера.

Когда ваша переговорная позиция сильнее всего?

Сильнее всего вы в тот момент, когда деньги ещё у вас, а франчайзеру интересна именно ваша сделка. Источники называют три ситуации, где уступки дают охотнее:

1. Вы первый партнёр в своём городе или регионе - сети важно расширить присутствие.
2. Вы опытный или крупный партнёр либо заходите с большим объёмом - под крупные инвестиции чаще делают индивидуальные условия.
3. Франшиза молодая и набирает первых партнёров - на старте скидки дают, чтобы собрать сеть.

Усиливает позицию подготовка. До разговора о цене имеет смысл поговорить с действующими франчайзи про реальный доход и поддержку, проверить франчайзера по картотеке арбитражных дел и картам, запросить финмодель и отчёты работающих точек. Человек, который пришёл с цифрами и вопросами по делу, торгуется совсем иначе, чем тот, кто просто просит скидку.

Как подготовиться к переговорам с франчайзером?

Подготовка сводится к тому, чтобы прийти с проверенными фактами и письменным списком правок, а не с одной просьбой «сделайте дешевле». Порядок такой:

1. Проверьте франчайзера до разговора о цене

   Позвоните двум-трём действующим франчайзи и спросите про доход, расходы и реальный срок окупаемости. Пробейте компанию по картотеке арбитражных дел по ИНН, посмотрите отзывы и возраст точек на картах. Тревожный знак - сеть много лет на рынке, а число точек не растёт.

2. Соберите приоритеты: что важнее денег

   Часто рассрочка и каникулы по роялти ценнее прямой скидки, а закреплённая территория важнее и того, и другого. Решите заранее, от чего не отступите.

3. Оформите правки протоколом разногласий

   Не спорьте устно. Выпишите спорные пункты (штрафы, поставщики, территория, возврат взноса) и свои формулировки в протокол разногласий и передайте франчайзеру письменно.

4. Переведите обещания в договор

   Всё, что вам называют голосом - сроки запуска, объём поддержки, скидки, - должно попасть в текст. Устное обещание в суде не значит ничего.

5. Не платите до подписания основного договора

   Внести паушальный взнос авансом - потерять единственный рычаг. Пока деньги у вас, вас слушают.

Когда отказ обсуждать - норма, а когда красный флаг?

Отказ снижать единый паушальный взнос - чаще норма, а вот отказ объяснить, за что вы платите, - тревожный признак. Разница в том, что именно франчайзер отказывается двигать.

Проверочный вопрос, который стоит задать прямо: если на старте не будет обещанной поддержки, можно ли вернуть деньги? По реакции на него видно, готов ли франчайзер отвечать за свои слова.

Частые ошибки покупателей при торге за франшизу

Главная ошибка - вообще не торговаться за франшизу и подписать не читая; на ней теряют больше, чем на любой ставке роялти. Вот что повторяется чаще всего:

• Платят полную сумму молча. Рассрочку, каникулы и скидку в несезон франчайзеры дают сами, но только тем, кто спросил.
• Подписывают «типовой» договор не глядя. Покупатель франшизы хостелов так потерял 721 474 рубля:

«Я попросил предоставить документы, но мне сказали, что это стандартное предложение и я ничего особенного не упущу... я доверился представителям сети и не очень внимательно прочитал договор».

Автор кейса о франшизе хостелов, Pikabu

• Верят устным обещаниям. Доходность, поддержка, территория остаются словами, и в суде доказать нечего.
• Платят паушальный взнос до основного договора. После этого рычага на переговоры не остаётся.
• Считают «ноль роялти» выгодой, не проверив наценку на обязательные закупки.

Одна фраза экономит эти деньги: всё, что важно, - в договор, и до оплаты.

Что во франшизе «Нереальность» уже прозрачно и без роялти?

Самую спорную переменную торга, ежемесячное роялти, во франшизе VR-парков «Нереальность» убрали заранее: его просто нет. Это снимает главный предмет переговоров, вокруг которого обычно и ломают копья: не нужно выторговывать ставку, каникулы или потолок сбора, если постоянного отчисления с выручки в модели не заложено.

Остальное, что советуют закреплять письменно - состав паушального взноса, объём поддержки на старте, сроки запуска, - здесь так же спокойно обсуждается и фиксируется в договоре. Прозрачная франшиза от разговора об условиях не уклоняется, потому что ей нечего прятать в мелком шрифте.

Источники

Полная картина по запуску развлекательной точки - за один разговор. Франшиза VR-парка «Нереальность» без роялти: прозрачные условия, которые видно до подписания, и поддержка, которая остаётся с вами.