Финансовая модель франшизы: как проверить расчёты франчайзера

TL;DR

Финансовая модель франшизы - это таблица, которая показывает, откуда у точки берутся деньги, куда они уходят и сколько в итоге остаётся владельцу. Франчайзер даёт её в презентации или в Excel, чтобы убедить вас, что вложения окупятся. Проблема в том, что модель составляет продающая сторона, и почти всегда она нарисована в лучшем сценарии. Дальше разберём чужой расчёт по строкам, где именно его завышают, и какие цифры просить, чтобы отличить рабочую франшизу от красивой презентации до того, как вы переведёте деньги.

Заявка на открытие VR-парка по франшизе «Нереальность» без роялти →

Что такое финансовая модель франшизы и можно ли ей верить?

Коротко: финансовая модель франшизы - это оцифрованный прогноз бизнеса, и составляет его тот, кто заинтересован в продаже. По статистике franshiza.ru, подробно изучают этот расчёт лишь 20% покупателей франшизы, остальные берут итоговые цифры на веру. Поэтому проверять модель нужно самому, а не верить презентации.

Цифра окупаемости без методики расчёта - это утверждение продавца, а не факт. Красивая таблица с прибылью в 300 тысяч рублей в месяц ничего не стоит, пока вы не увидели, из каких предположений она собрана: какая заложена загрузка, какой средний чек, все ли расходы учтены и с какой конкретно точки взяты исходные цифры.

«По статистике, только 20% покупателей франшизы подробно изучают финансовую модель бизнес-юнита».

Пресс-служба РОББО Клуб, «8 признаков честной финансовой модели франшизы», franshiza.ru

Ваша задача проще, чем построить расчёт с нуля. Вам уже дали готовую модель, и её достаточно вскрыть: найти слабые предположения, подставить реалистичные значения и посмотреть, устоит ли прибыль. Если хотите отдельно научиться считать свою окупаемость с нуля, это разобрано в гайде про реальную окупаемость; здесь фокус на проверке чужих цифр.

Из каких строк состоит честная финмодель франшизы?

Коротко: честная финансовая модель франшизы показывает не одну итоговую цифру прибыли, а всю цепочку - выручку с поправкой на сезонность и выход на мощность, переменные и постоянные расходы, налоги, платежи франчайзеру, амортизацию и оборотный капитал на первые месяцы. Если каких-то строк нет, модель неполная, и прибыль в ней завышена.

Вот минимальный состав, который вы вправе требовать, и что каждая строка значит простым языком.

Две метрики решают всё. Точка безубыточности - это минимальная выручка в месяц, при которой доходы равны расходам; ниже неё каждый месяц приносит минус. Срок окупаемости - это вложения, делённые на среднемесячную чистую прибыль, и считать его нужно именно от чистой прибыли, а не от оборота. Подробный разбор строк вложений и помесячного бюджета есть в гайде про бизнес-план.

Хотите увидеть, как выглядит модель, которую не страшно проверять по этим строкам? Франшиза VR-парка «Нереальность» показывает условия публичной офертой и работает без роялти - ежемесячного процента с выручки. Отсутствие роялти убирает у продавца стимул рисовать завышенную окупаемость ради будущих отчислений: единственный крупный платёж франчайзеру здесь разовый и виден в договоре заранее.

Заявка на открытие VR-парка по франшизе «Нереальность» без роялти →

Как франчайзеры завышают выручку в модели?

Коротко: выручку завышают тремя способами - берут цифры лучшей точки в лучшем городе, закладывают пиковую загрузку вместо будничной и показывают единичный успешный кейс как типичный. Проверяется это одним требованием: с какой конкретно точки цифры и можно ли увидеть данные по нескольким.

Первый приём честно описывают сами эксперты рынка. Модель, которую показывают будущему партнёру, обычно усреднённая или снятая с одной реальной точки - как правило, самой сильной.

«Модель, которую большинство продавцов франшизы показывают будущим франчайзи, является усредненной или взята с реальных цифр конкретной точки».

Пресс-служба РОББО Клуб, «8 признаков честной финансовой модели франшизы», franshiza.ru

Второй способ - пиковая загрузка. В расчёт закладывают аншлаг, будто арены и слоты заполнены каждый день, тогда как в будни развлекательная точка часто заполнена на 30-50%. Спросите среднюю загрузку отдельно по будням и по выходным: разница обычно и есть та вода, на которой держится красивая выручка.

Третий - единичный кейс и отзывы под копирку. Публикуют только удачные истории, а средняя выручка «от 3 миллионов рублей в месяц» оказывается цифрой из презентации, которой нет у большинства партнёров. Просите данные по нескольким точкам в городах, похожих на ваш, а не одну витринную цифру.

Как в модели прячут и занижают расходы?

Коротко: расходы прячут, занижая стартовые вложения, забывая про обязательные платежи франчайзеру и не закладывая оборотный капитал на раскачку. Из-за этого прибыль на бумаге выше, а полный вход в бизнес - в разы больше заявленного взноса.

Занижение инвестиций - самая частая проблема. Паушальный взнос подают как «полный вход», а ремонт, оборудование, депозит аренды и оборотные деньги в смету не попадают. Эксперты franshiza.ru формулируют это прямо: модели франшиз чаще всего грешат занижением инвестиций либо были составлены давно и не обновлялись под новые цены. Составьте свою смету по рыночным ценам и добавьте резерв на кассовые разрывы.

Скрытые платежи франчайзеру - вторая дыра. Кроме роялти бывает маркетинговый взнос, обязательные закупки у «своих» поставщиков с наценкой и плата за CRM или программное обеспечение. Екатерина Сойак из Buybrand Expo перечисляет наценку на поставляемую продукцию и маркетинговый взнос как отдельные источники дохода франчайзера сверх роялти. Попросите полный список всех обязательных платежей за год и вычтите их из прибыли.

Почему выручка в презентации - это ещё не ваша прибыль?

Коротко: выручка и прибыль - разные вещи, и продавцу выгодно говорить об обороте, потому что «миллион» звучит внушительнее чистых 150 тысяч. От миллиона выручки после аренды, зарплат, закупок и налогов на руках остаётся заметно меньше. Окупаемость всегда считайте от чистой прибыли.

Оборот - это все деньги, которые пришли от клиентов до вычета расходов. Ваши только те деньги, что остались после всех статей: аренды, ФОТ, налогов, платежей франчайзеру и закупок. По разборам практиков от миллиона рублей выручки чистыми может оставаться порядка 150 тысяч, и это нормальная экономика, если её показали честно.

Отсюда второй трюк - окупаемость от валовой прибыли. Срок окупаемости иногда считают, деля вложения на валовую прибыль, то есть до постоянных расходов и налогов. Получаются красивые «6 месяцев». Пересчитайте payback как вложения, делённые на чистую прибыль после всех расходов. Для офлайн-точки срок окупаемости меньше 6-8 месяцев почти всегда требует отдельной проверки - в развлечениях это редкость, а не норма.

Как отличить «лучший сценарий» от реалистичного?

Коротко: в модель часто зашивают только оптимистичный вариант и подкручивают пару параметров, чтобы она вышла в плюс. Противоядие - три сценария (пессимистичный, базовый, оптимистичный) и собственный пересчёт с консервативными цифрами и сезонностью.

Продавец знает, какие именно значения нужно чуть изменить, чтобы таблица показала прибыль. Об этом честно пишут на профильных площадках.

«Менеджер, который показывает вам бизнес-модель юнита по франшизе, точно знает те параметры, которые нужно подкрутить, чтобы выйти в плюс».

Пресс-служба РОББО Клуб, «8 признаков честной финансовой модели франшизы», franshiza.ru

Обычно подкручивают три вещи: загрузку, средний чек и срок выхода на мощность. Ещё один способ приукрасить - размазать годовую выручку на 12 равных месяцев, спрятав сезонный провал. У развлечений лето и мёртвые периоды заметно проседают, поэтому просите помесячную выручку действующих точек за целый год и смотрите на амплитуду. Плоская выручка по месяцам - признак того, что модель не проверяли на реальном сезоне.

Как пересчитать чужую модель под свой город?

Коротко: возьмите модель франчайзера и подставьте в неё свои цифры - местную аренду, местные зарплаты, реальный трафик района. Затем постройте пессимистичный сценарий и проверьте, переживёт ли проект падение выручки на 10-20%. Если нет, запас прочности недостаточен.

1. Подставьте локальные расходы

   Реальная аренда в вашем районе, местные ставки зарплат, ФОТ плюс около 30% страховых взносов. Если трафик в вашем городе ниже, а аренда выше, выручка в 2 миллиона легко падает до 1,4 при растущих расходах.

2. Заложите раскачку

   Первые 3-6 месяцев точка не работает на полную мощность. Поставьте плавный выход на плановую выручку, а не полную загрузку с первого дня.

3. Добавьте сезонность

   Разбейте выручку по месяцам с учётом провалов, а не ровными долями.

4. Посчитайте точку безубыточности и окупаемость от чистой прибыли

   Насторожитесь, если срок выходит меньше 6-8 месяцев.

5. Проведите стресс-тест

   Снизьте выручку на 15%, поднимите аренду и закупки. Если проект при этом уходит в минус, запас прочности недостаточен, и любая ошибка в прогнозе оставит вас без прибыли.

6. Заложите оборотный капитал

   Отдельной строкой к вложениям: минимум 2-3 месяца ФОТ и аренды плюс резерв на кассовые разрывы.

Какие цифры и документы просить у франчайзера?

Коротко: просите отчёт о доходах и расходах действующих точек за 12 месяцев с помесячной разбивкой, а не презентацию, и контакты нескольких партнёров, чтобы поговорить с ними лично. Реакция на этот запрос говорит о франшизе больше, чем любая таблица.

Готовность показать реальные цифры - главный тест честности. Открытый франчайзер даёт данные по нескольким точкам, включая слабые и закрывшиеся, и не боится, что вы позвоните действующим партнёрам. Закрытость на этом шаге - тревожный сигнал.

Анна Моисеева из сети «Портал» в чек-листе проверки франшизы советует просить реальные цифры действующих точек, а не бизнес-план или прогноз; ответ «коммерческая тайна» или «у всех по-разному» она прямо называет красным флагом (blog.nebopro.ru).

Отдельно поговорите с бывшими франчайзи, а не только с теми, кого дал продавец. Именно закрывшиеся точки показывают реальные риски: сколько их было, за какой срок и по каким причинам они не вышли на окупаемость. Эта картина честнее любого набора успешных кейсов.

8 вопросов франчайзеру, которые вскрывают нарисованную модель

Коротко: если из всей статьи взять один инструмент на встречу с франчайзером, это короткий список вопросов. Каждый закрывает один из приёмов завышения, разобранных выше, и у честного продавца на каждый есть конкретный ответ.

1. С какой конкретно точки взяты цифры модели, в каком городе, с каким населением и сколько она работает?
2. Покажете отчёт о доходах и расходах действующих точек за 12 месяцев с помесячной разбивкой?
3. Дадите контакты 3-5 действующих франчайзи, чтобы я сам с ними поговорил?
4. Сколько точек закрылось за всё время и по каким причинам?
5. Какой полный список обязательных платежей в год: роялти, маркетинговый взнос, обязательные закупки, плата за ПО?
6. Какая реальная средняя загрузка отдельно по будням и по выходным?
7. Как выглядит помесячная выручка за год - где сезонные провалы?
8. Заложен ли в модели оборотный капитал на первые месяцы и какой резерв на кассовые разрывы?

Первые четыре вопроса вскрывают завышенную выручку и причёсанные кейсы, следующие четыре - спрятанные расходы и оптимистичный сценарий. Сравнить репутацию и юридическую чистоту франчайзера помогает отдельный разбор как проверить франчайзера до покупки.

Что делать, если цифры не сходятся?

Коротко: если после пересчёта модель разваливается, а франчайзер уходит от прямых вопросов, это сигнал искать другое предложение, а не повод торговаться. Нарисованную окупаемость не спасёт торг: её чинят только честные исходные цифры, которых на рынке франшиз немного.

Роман Рогачёв в разборе проблем франчайзинга отмечает, что рынок наводнили «франшизы-пустышки» с обещаниями окупаемости за пару месяцев. Максим Недякин, бывший совладелец сети SPAR, формулирует ещё жёстче.

«Франшиза - это в принципе бизнес-модель "с хитрецой"».

Максим Недякин, экс-совладелец SPAR, Forbes

Вывод не в том, что все франшизы плохи, а в том, что проверять нужно каждую, и решать по цифрам, которые сошлись после вашего пересчёта, а не по презентации продавца. Хорошая модель не боится проверки: у неё открытые исходные данные, полный список платежей и реалистичный сценарий.

Так устроена и франшиза VR-парка «Нереальность»: условия открыты офертой, паушальный взнос разложен по составу (стандартный формат - 690 000 рублей при вложениях от 2,5 миллионов рублей), а модель работает без роялти. Когда у продавца нет ежемесячного процента с вашей выручки, у него нет и стимула завышать окупаемость ради будущих отчислений: заработок партнёра и франчайзера здесь не расходятся.

Источники

Полная система по теме открытия VR-парка - за один заход. Заявка на франшизу «Нереальность» без роялти: коротко, по делу, с расчётом, который открыт и который вы можете проверить сами.