Как проверить франчайзера до покупки франшизы: 8 шагов

TL;DR

Паушальный взнос за франшизу платят до того, как бизнес принесёт первый рубль, а вернуть его потом почти невозможно. Поэтому вопрос, как проверить франчайзера, стоит закрыть до подписания договора, а не после. Хорошая новость: большую часть проверки предприниматель проходит сам за полчаса через бесплатные государственные реестры, без юриста. Дальше 8 шагов проверки и 12 красных флагов, по которым видно, продают вам рабочий бизнес или красивую презентацию ради взноса.

Заявка на открытие VR-парка по франшизе «Нереальность» без роялти →

Что значит «проверить франчайзера» и зачем это делать до денег?

Коротко: проверка франчайзера складывается из двух частей. Первая - есть ли у продавца то, что он продаёт: зарегистрированный бренд и обкатанная модель. Вторая - кто он как компания и как ведёт себя с партнёрами. Всё это видно в открытых реестрах ещё до оплаты. Проверять важно заранее, потому что паушальный взнос почти никогда не возвращают.

Франчайзинг устроен на разнице в информации: продавец знает про свою сеть всё, покупатель почти ничего, и до подписания договора эта разница сохраняется. По оценке аналитиков, около 30-40% франчайзи закрываются в первые два года работы. В России, в отличие от США, нет обязательного документа с раскрытием данных о закрытых точках (там его требует регулятор), поэтому проверять продавца приходится самому.

Ещё одна причина спешить с проверкой именно до денег: взнос почти невозвратный. Подробнее про его структуру есть отдельный разбор - что входит в паушальный взнос франшизы. Здесь важен один факт: невыход на обещанную прибыль сам по себе не даёт права вернуть взнос. Значит, единственная реальная защита - проверка до перевода средств.

Как проверить товарный знак франчайзера через Роспатент и ФИПС?

Коротко: первым делом проверяют, есть ли у франчайзера зарегистрированный товарный знак. Без него по закону нельзя оформить полноценную франшизу, а значит, продавать вам нечего. Проверка бесплатная и занимает пару минут в открытых реестрах ФИПС (fips.ru) и на поисковой платформе Роспатента.

По закону франшиза в России оформляется договором коммерческой концессии (глава 54 Гражданского кодекса). Статья 1027 ГК прямо требует, чтобы в договор входило право на товарный знак. Патентный поверенный Алексей Башук формулирует это так:

«Товарный знак - это лакмусовая бумажка франшизы. Если у компании нет товарного знака, а компания уже продаёт франшизу, то нет даже смысла тратить время».

Алексей Башук, патентный поверенный РФ №2151, фирма «Башук Чичканов»

Проверить знак можно самому в открытых реестрах ФИПС (Федеральный институт промышленной собственности при Роспатенте) - доступ бесплатный, без регистрации. Что смотреть в карточке знака:

1. Статус регистрации. Знак действует, срок не истёк, регистрация не аннулирована.
2. Правообладатель. Совпадает ли владелец знака с тем юрлицом, которое подписывает с вами договор и берёт деньги.
3. Классы услуг (МКТУ). Для парка развлечений, квеста или батутного центра в знаке должны быть услуги развлечений, а не, к примеру, только торговля одеждой.
4. Действующие лицензиаты. Если у знака уже зарегистрированы передачи прав другим партнёрам, это косвенно подтверждает, что франшиза настоящая.

Отдельный случай - «знак ещё не зарегистрирован, заявка только подана». Тогда полноценную концессию заключить нельзя, и продавцы переходят на лицензионные схемы. Это не всегда обман, но повод для двойной осторожности (про подмену договора - ниже).

Как проверить компанию-франчайзера через ЕГРЮЛ?

Коротко: франчайзера проверяют как обычного контрагента через ЕГРЮЛ на egrul.nalog.ru и сервис «Прозрачный бизнес» ФНС. Выписка показывает реальный возраст компании, её владельцев и признаки ликвидации или банкротства. Всё бесплатно, а выписка приходит с электронной подписью налоговой, то есть это официальный документ.

Что даёт выписка покупателю франшизы:

• Реальный возраст компании. Дата создания юрлица ловит рекламные преувеличения. Как говорит Алексей Башук, «если основатели франшизы привирают в рекламе, что работают уже пять лет, а на деле франшизе нет ещё и года - вы поймёте это по выписке». У сети возрастом в год обкатанной модели физически быть не может.
• Учредители и директор. Те же это лица, что подписывают договор и владеют товарным знаком. Не числится ли директор сразу в десятках фирм.
• Ликвидация и банкротство. По словам того же эксперта, «если компания находится в стадии ликвидации или банкротства, это тоже будет видно в выписке из ЕГРЮЛ». Банкротство отдельно смотрят в реестре ЕФРСБ.
• Долги. Открытые исполнительные производства проверяют в банке данных ФССП.

Пять минут в этих сервисах закрывают вопрос, с кем вообще предстоит подписывать договор на несколько миллионов рублей.

Зарегистрирован ли договор концессии и не подменили ли его лицензионным?

Коротко: договор коммерческой концессии по закону регистрируют в Роспатенте, и без этой регистрации передача прав «считается несостоявшейся» (статья 1028 ГК). Часть продавцов подменяет концессию лицензионным договором, где у покупателя меньше защиты. Тип договора проверяют по тексту и по отметке о регистрации.

Ключевую формулировку закона стоит запомнить дословно:

«При несоблюдении требования о государственной регистрации предоставление права использования считается несостоявшимся».

Статья 1028 Гражданского кодекса РФ

Простыми словами: если франчайзер взял взнос, но не зарегистрировал передачу прав в Роспатенте, с точки зрения закона прав вам как будто и не передавали.

По исследованию рынка, 58% франчайзеров работают по договору коммерческой концессии, 24% используют лицензионный договор и 18% - другие типы. Разница для покупателя большая:

Юрист Георгий Панков объясняет границу прямо: «Если в договоре нет упоминания о товарном знаке, то это не договор коммерческой концессии и, в юридическом смысле, не договор франчайзинга». Полный разбор пунктов договора есть в отдельной статье - договор франшизы VR-парка.

Оплата по публичной оферте, которую франшизы часто выкладывают на сайте, считается согласием со всеми её условиями сразу. Поэтому оферту читают так же внимательно, как договор, и до перевода денег.

Проверяете франчайзера и хотите увидеть, как выглядит открытый продавец на практике? Франшиза VR-парка «Нереальность» показывает условия публичной офертой и работает без роялти, ежемесячного процента с выручки. Это снимает часть конфликта интересов, о котором пойдёт речь ниже.

Заявка на открытие VR-парка по франшизе «Нереальность» без роялти →

Судится ли франчайзер с франчайзи: как читать картотеку арбитражных дел?

Коротко: споры между франчайзером и его партнёрами идут в арбитражных судах, а все такие дела лежат в открытой картотеке арбитражных дел на kad.arbitr.ru. Поиск по ИНН компании показывает, кто с кем судится и о чём. Десятки однотипных исков от партнёров о возврате денег - тревожный сигнал.

Как читать картотеку:

1. В поле «Участник дела» вводят название или, точнее, ИНН франчайзера.
2. Система показывает все дела с этой компанией.
3. Смотрят, истец франчайзер или ответчик, и в чём суть исков.

Один-два спора у крупной сети - обычное дело. Настораживать должны массовые однотипные иски: партнёры взыскивают паушальный взнос обратно или франчайзер веером судится с франчайзи. В разборе Алексея Башука приводится пример франшизы с 25 судебными делами. Если франчайзи - обычное физлицо, дела дополнительно ищут в системе судов общей юрисдикции.

Что проверить в договоре и публичной оферте франшизы?

Коротко: в договоре проверяют шесть вещей - предмет (какие права передают, обязательно ли товарный знак), вознаграждение, территорию, срок и порядок расторжения, обязанности франчайзера и условия возврата взноса. Пустые обещания «полной поддержки» без конкретики и незащищённая «эксклюзивная территория» - слабые места, которые видно сразу.

Юрист Арсен Саркисян из фирмы «Ветров и партнёры» перечисляет существенные условия договора концессии, на которые смотрят до подписания:

• Предмет - какой комплекс прав передают и в каком объёме, обязательно с товарным знаком.
• Вознаграждение - размер паушального взноса, роялти и других платежей, точные суммы и сроки.
• Территория - есть ли эксклюзив на район или город. Важный нюанс: «эксклюзивная территория» часто юридически не защищена, и франчайзер может открыть свою точку рядом.
• Срок и порядок расторжения - в том числе можно ли выйти и вернуть деньги по вине франчайзера.
• Обязанности франчайзера - что за сопровождение и обучение, и на какой конкретно срок.

Про возврат взноса два факта разводят ожидания и реальность. Первый: невыход на обещанную прибыль сам по себе не основание для возврата. Второй: взнос можно вернуть, если франчайзер не зарегистрировал договор в Роспатенте, потому что тогда передача прав «считается несостоявшейся». Формулировка «полная поддержка» без числа недель или месяцев в договоре не значит ничего.

Как проверить обещанную окупаемость и финансовую модель?

Коротко: честный франчайзер присылает финансовую модель по запросу, а не «разбирает её вместе на созвоне». В модели проверяют помесячный расчёт с сезонностью, привязку к вашему городу и данные по похожим точкам. Обещанная окупаемость за 6-12 месяцев там, где норма 2-3 года, - маркер завышенных ожиданий.

Первый и самый простой тест - реакция на просьбу прислать расчёт. Если франшиза отказывается отправить финансовую модель по запросу, это первый тревожный сигнал: у честного продавца расчёт лежит готовым в материалах и не «разбирается вместе на созвоне». На это прямо указывает разбор «Нескучных финансов».

Что просить у франчайзера по цифрам:

1. Помесячный денежный поток с учётом сезонности. Для детских и семейных развлечений летний спад доходит до 60-70%, и он должен быть в расчёте.
2. Расчёт под ваш конкретный город и формат, а не усреднённую по сети цифру. Про честный подсчёт окупаемости есть отдельный разбор - реальная окупаемость франшизы VR-парка.
3. Данные по точкам, максимально похожим на вашу. Барно Турсунова, сооснователь сети «Вилгуд», советует прямо: «Просто попросите предоставить вам информацию по тем точкам, которые по характеристикам максимально похожи на вашу».
4. Долю точек, вышедших на плановые показатели, и через какой срок.

Где презентации обычно завышают цифры:

Размещение франшизы в каталоге и красивая презентация носят рекламный характер и проверкой финмодели не являются.

Почему разговор с действующими франчайзи - главный тест?

Коротко: живой разговор с теми, кто уже вложился, пробивает информационную асимметрию лучше любых документов. Важно говорить не только с «одобренными» контактами от франчайзера, а найти партнёров самому. Сильнейший признак надёжной сети - когда действующие франчайзи открывают вторую и третью точку.

Как выйти на реальных, а не подставных партнёров:

• Не ограничиваться контактами, которые дал франчайзер: он покажет лучших и самых лояльных.
• Искать отзывы в независимых каналах, на форумах и в отраслевых каталогах.
• Прийти в действующую точку как обычный клиент и оценить поток, чек и состояние.

Вопросы, которые задают действующему франчайзи:

1. Что реально входило в паушальный взнос и совпало ли это с обещаниями?
2. Через сколько месяцев вышли на окупаемость и как это соотносится с цифрой из презентации?
3. Какие расходы оказались выше плана, что за «прочие» всплыли?
4. Есть ли обещанная поддержка и персональный менеджер, или он ведёт сотню партнёров?
5. Сколько точек в вашем регионе ещё работает?
6. Открыли бы вы эту франшизу снова, зная то, что знаете сейчас?

Масштаб проблемы хорошо показывает оценка практика рынка. Евгений Глухоедов, совладелец сети «Икорный», говорит: «На сегодняшний день в нашей стране насчитывается порядка 3,5 тысяч компаний, предлагающих открыть бизнес по франшизе. Из них только сотня имеет реально успешный опыт». Повторные открытия партнёров - как раз тот сигнал, что сеть попала в эту сотню.

Красные флаги: как распознать недобросовестного франчайзера?

Коротко: недобросовестного продавца выдаёт набор повторяющихся признаков - от заниженной суммы входа и модели на лучшем сценарии до отказа дать контакты партнёров и обещаний окупаемости за полгода. Ни один флаг не уникален для VR-парков, это общие механизмы потери денег в любой нише.

Двенадцать признаков, которые проверяют по презентации и договору:

1. Отказ прислать финансовую модель по запросу.
2. Занижение полной суммы входа. В рекламе паушальный взнос, а реальный вход с ремонтом и оборудованием в разы больше.
3. Модель только на лучшем сценарии - без пессимистичного прогноза, сезонности и депозита по аренде.
4. Обещание окупаемости за 6-12 месяцев там, где норма 2-3 года, плюс «гарантия доходности».
5. Отказ дать контакты действующих франчайзи или готовность показать только «одобренных».
6. Молодое юрлицо без своей работающей точки, которое уже активно раздаёт франшизу.
7. Продажа на «своей» территории - франчайзер отдаёт схему конкурентам там, где сам зарабатывает.
8. Искусственная срочность - ежедневные звонки и «акция заканчивается сегодня».
9. Подмена «прибыли» на «выручку» в договоре: на словах прибыль, в бумагах доход до расходов.
10. Франшиза как набор файлов - прислали pdf и считают обязательства выполненными.
11. Штрафы и давление управляющей компании уже после оплаты взноса.
12. Обязательные закупки у аффилированных поставщиков с наценкой сверх рынка.

Почему это встречается так часто, объясняет экономика самого франчайзинга. Привлечение одного франчайзи, например в общепите, обходится продавцу в 600-650 тысяч рублей на рекламу. При таких затратах у слабого игрока есть прямой стимул «продать взнос»: паушальный платёж сначала окупает его маркетинг, а уже потом - если повезёт - ваш бизнес. Один из разборов на vc.ru называет такую сделку честно: «Это не бизнес-партнёрство. Это аренда бренда с правом работать под его названием».

Как выглядит франчайзер, который проходит проверку?

Коротко: продавец, которому нечего скрывать, ведёт себя противоположно красным флагам - показывает условия открыто, считает окупаемость под ваш город, даёт контакты действующих точек и не давит сроками. Формат без роялти дополнительно снимает часть конфликта интересов после продажи.

Если собрать проверку в один портрет, честный франчайзер выглядит так:

• Условия открыты заранее. Публичная оферта на сайте, письменная расшифровка взноса по компонентам, а не «расскажем на созвоне».
• Финмодель под ваш город. Расчёт с сезонностью и пессимистичным сценарием, а не средняя по сети цифра.
• Готов дать контакты партнёров. Не только «одобренных», и не боится, что вы придёте в точку как клиент.
• Не давит сроками. Оставляет время проверить знак, юрлицо и договор.

По этой логике устроена франшиза VR-парка «Нереальность»: условия открыты офертой, взнос разложен по составу (стандартный формат - 690 000 рублей при вложениях от 2,5 млн рублей), а модель работает без роялти. Отсутствие ежемесячного процента с выручки убирает у франчайзера стимул рисовать завышенную окупаемость ради будущих отчислений: заработок партнёра и продавца тут не расходятся. Так выглядит прозрачность, которую стоит искать у любого продавца до того, как перевести взнос.

8 шагов проверки франчайзера: короткий чек-лист на встречу

Коротко: вся инструкция, как проверить франчайзера, сводится к восьми шагам, которые предприниматель проходит сам за полчаса до подписания договора. Первые пять - по бесплатным реестрам, последние три - по документам и людям. Каждый шаг закрывает свою дыру, через которую теряют деньги.

1. Товарный знак

   Найдите знак франчайзера в реестре ФИПС, проверьте статус и классы услуг.

2. Правообладатель

   Сверьте владельца знака с юрлицом, которое подписывает договор.

3. Компания

   Проверьте франчайзера в ЕГРЮЛ и «Прозрачном бизнесе»: возраст, учредители, ликвидация.

4. Долги и банкротство

   Пробейте компанию по ФССП и реестру банкротств.

5. Суды

   Поищите споры с франчайзи в картотеке арбитражных дел по ИНН.

6. Договор и оферта

   Убедитесь, что это концессия с товарным знаком, проверьте территорию, срок сопровождения и условия возврата взноса.

7. Финмодель

   Запросите расчёт под свой город с сезонностью и проверьте завышения.

8. Люди

   Поговорите с действующими франчайзи, найденными самостоятельно.

Пройдёте все восемь до оплаты - и место для неприятного сюрприза после перевода взноса почти не остаётся.

Источники

Дальше - заявка на франшизу «Нереальность» без роялти: коротко, по делу, с расчётом под ваш город, который остаётся у вас.